Kannst du etwas über deinen Hintergrund erzählen?
„Mein Hintergrund ist vor allem technisch. Viele Leute in meiner Familie arbeiten auf dem Bau, aber das hat mich nicht so gereizt. Ich fand Technik interessant, vor allem, weil man Dinge mit den Händen machen kann. Maschinenbau passte also gut zu mir. Nach der Realschule habe ich eine Ausbildung zum Werkzeugmacher gemacht und danach habe ich technische Betriebswirtschaft an der Fachhochschule studiert. In der Zeit hatte ich auch alle möglichen Jobs: Verkauf an der Tür bei KPN, bei Mediamarkt gejobbt, alles Rollen, wo Technik und Verkauf zusammenkamen. Diese Kombination gefiel mir immer besser.“

Wie bist du zu Nijdra gekommen?
„Ich habe über ein Vermittlungsbüro bei verschiedenen Firmen gearbeitet und schließlich bei Nijdra. Das ist vielleicht ein Klischee, aber es fühlte sich gleich wie ein Familienbetrieb an, zu dem ich passte. Die Organisation ist flach, die Tür steht immer weit auf. Und weil ich im Verkauf arbeite, ist es auch logisch, dass man viel mit Leuten wie Dennis van Dijk zusammenarbeitet, der auch aus dem Verkauf kommt und inzwischen in der Geschäftsführung ist. Das hilft, um alles informell zu halten. Es ist hier wirklich so, dass man hier mit einer Frage oder einer Idee überall einfach reingehen kann.

Du arbeitest jetzt vier Jahre bei Nijdra. Was genau ist deine Funktion und wie hat sich deine Rolle in den vergangenen Jahren verändert?
„Ich habe als technisch-kaufmännischer Mitarbeiter angefangen, eigentlich eine Art Innendienstfunktion. Im Laufe der Zeit und weil Dennis sich mehr mit anderen Dingen befasste, bin ich immer mehr in die Rolle eines Kundenbetreuers hineingewachsen.“

Wie kommt Nijdra an neue Kunden?
„Das ist eigentlich jedes Mal anders. Es fängt oft mit den Messen an, auf denen wir stehen. Dort geht es vor allem um Kundenmanagement, Kontakt mit bestehenden Kunden pflegen und ab und zu kommt ein neuer Lead vorbei. Aber es passiert auch regelmäßig über Empfehlungen: Ein Zulieferer empfiehlt uns bei einem Kunden, der etwas sucht, oder eine Kontaktperson wechselt zu einer anderen Firma und nimmt uns als Lieferant mit. Das aktuellste Beispiel ist ein Kunde, der über einen Zulieferer mit einer Frage nach kleinen Motoren zu uns kam. Sie suchten einen Partner für die Weiterentwicklung eines Prototyps zu einem besseren Produkt. Dann bieten wir Unterstützung und Engineering, überlegen uns eine Lösung und betreuen den Prozess. Das ist echt typisch Nijdra: Wir liefern nicht nur ein Produkt, sondern denken auch bei der ganzen Entwicklung mit.

Und wie sorgst du dafür, dass Kunden bleiben?
„Bei uns geht es ganz stark um Qualität und Unterstützung des Kunden. Wir sind keine Preiskämpfer, sondern versuchen immer, einen Mehrwert zu liefern. Das geht mit Unterstützung bei technischen Herausforderungen, aber auch indem man einfach ein gutes Gespräch führt und ehrlich darüber ist, was geht und was nicht. Kunden merken das. Der Kontakt ist oft persönlich und informell. Wir sind kein anonymes Unternehmen, Kunden kennen uns und wir kennen sie. Das sorgt für Vertrauen. Und was man auch in unserer Branche sieht: Viele Kunden sind ihren Lieferanten sehr treu. Man sollte also nicht erwarten, dass man innerhalb eines Monats einen Auftrag an Land zieht. Manchmal dauert es Jahre vom ersten Kontakt bis zu einem Auftrag. Deshalb investieren wir viel in den Kontakt: Das nennen wir säen. Man spricht immer wieder mit den Leuten, bietet einmal etwas an, und schließlich, wenn einmal etwas passiert - dass zum Beispiel die Kunden mit dem aktuellen Lieferanten nicht mehr zufrieden sind -, dann kommen sie zu uns. Das ist das Ernten.“

Was beinhaltet das Säen?
„Das bedeutet Kontakt pflegen, ohne zu aufdringlich zu sein. Man versucht zu erfahren, was bei potenziellen Kunden gerade läuft, man erkundigt sich ab und zu, spricht Leute auf Messen oder Netzwerkveranstaltungen und pflegt den Kontakt über zum Beispiel LinkedIn. Es kann gut sein, dass man ein Jahr oder länger mit jemandem spricht, bevor sich etwas ergibt. Aber wenn man das konsequent tut und nicht nur auf schnellen Verkauf aus ist, dann wächst das Vertrauen. Man wird dann automatisch angerufen, wenn man gebraucht wird.“

Ist das anders als in früheren Jobs?
„Ja, total anders. Da kommen Leute zu dir in den Laden, die wissen oft schon, was sie wollen. Oder du verkaufst ein Abo an der Tür, das ist sehr ergebnisorientiert. Bei Nijdra bieten wir Dienstleistungen an, keine Produkte. Ich arbeite eher wie ein Berater; ich bespreche inhaltliche Aspekte und versuche wirklich, für das Problem des Kunden eine Lösung zu finden. Es geht um die Beziehung, nicht um den schnellen Deal. Das gefällt mir auch besser.“

Liegt das auch an deinem technischen Hintergrund?
„Klar. Weil ich verstehe, was technisch möglich ist, kann ich den Kunden viel besser beraten. Ich verstehe sein Problem und kann das auch mit unseren Engineers besprechen. Das hilft, um zu guten Lösungen zu kommen. Und es hilft auch in der Kommunikation mit dem Kunden: Der merkt, dass ich weiß, worüber ich spreche, und dass ich nicht einfach irgendetwas verspreche.“

Hast du bei Nijdra große Ambitionen für die Zukunft?
„Es ist nicht unbedingt mein Ziel, in fünf Jahren Verkaufsleiter zu sein oder so. Natürlich ist es schön, sich zu entwickeln, und ich merke auch, dass die Funktion immer größer wird. Es ist schön, mit der Firma zu wachsen. Mehr Kunden, mehr Verantwortung und dadurch auch wichtiger für das Wachstum von Nijdra werden, das gefällt mir. Ich finde es vor allem wichtig, dass ich mich wohlfühle und dass wir zusammen als Firma weiter wachsen.“

Was macht Nijdra deiner Meinung nach einzigartig für Kunden, wenn du dich in sie hineinversetzt?
„Ich denke, dass Kunden bei uns vor allem die persönliche Herangehensweise schätzen. Wir sind echt ein Familienbetrieb mit kurzen Kommunikationswegen und großem Qualitätsbewusstsein. Wir denken mit, begnügen uns nicht mit „einfach liefern“ und sind immer erreichbar. Man baut zusammen an etwas, statt nur einen Auftrag zu geben. Das merken Kunden und das sorgt dafür, dass sie nicht nur kommen, sondern auch bleiben.